Клиент платит в рассрочку: сколько стоит ожидание оплаты

Продавец отгрузил товар на 120 000 рублей. Клиент предлагает заплатить половину сейчас, а остаток разделить на три месяца. На бумаге выручка остаётся прежней. На счёте в день отгрузки будет только 60 000 рублей, хотя поставщику, сотрудникам и перевозчику, возможно, уже пора платить.

Цена отсрочки возникает из разницы между деньгами сегодня и деньгами позже. Её можно посчитать даже без банковского кредита. Для этого нужен график поступлений и заранее выбранная ставка, которая выражает стоимость времени для конкретного продавца. Вероятность неоплаты считается отдельно: задержка денег по согласованному графику и потеря долга решают разные задачи.

#С чем сравнивать рассрочку

Сначала определяют базовый вариант сделки. В нашем условном примере это получение 120 000 рублей в день отгрузки. Расходы на товар одинаковы при обеих схемах. Клиент перечисляет 60 000 рублей сразу и по 20 000 рублей в конце первого, второго и третьего месяца.

Точкой отсчёта будет день отгрузки. Если обычный клиент платит за неделю до неё, сравнение нужно вести с этой более ранней даты. Если полная оплата по обычным условиям приходит через месяц, нельзя автоматически считать её деньгами сегодняшнего дня. Оба варианта приводят к одной дате.

График должен отражать фактические поступления продавцу. Комиссия посредника, которую удерживают из платежа, уменьшает поступление. Дополнительная доставка или плата за оформление рассрочки тоже меняет сравнение, если появляется только в одном варианте. Вначале удобнее посчитать чистую цену времени, затем добавить такие расходы отдельными строками.

#Как выбрать ставку без выдуманной доходности

Возьмём условную ставку 2% в месяц. Это допущение для примера, а не действующий банковский тариф и не обещание доходности. Оно означает, что продавец оценивает 100 рублей сегодня как эквивалент 102 рублей через месяц.

В рабочем расчёте ставка может отражать стоимость дополнительного финансирования либо доход от доступного альтернативного использования денег. Основание нужно записать рядом с числом. Если для замещения задержанной оплаты потребуется кредит, учитывают условия конкретного финансирования и денежный поток по нему. Одной объявленной ставки может быть недостаточно из-за комиссий и дат платежей.

Если продавец рассматривает доход от другой закупки, нельзя подставлять её наценку как месячную ставку. Закупка требует времени, расходов на продажи и может закончиться непроданным остатком. Для оценки нужен сопоставимый по сроку и риску результат. Когда такого основания нет, полезнее рассчитать несколько условных ставок и посмотреть, насколько меняется решение.

Период ставки должен совпадать с периодом графика. Годовую эффективную ставку переводят в месячную по формуле:

r = (1 + R)^(1/12) − 1

Здесь R обозначает годовую эффективную ставку, а r месячную. Простое деление на 12 соответствует другой модели начисления и не заменяет эту формулу. Для неравномерных дат можно использовать годовую ставку и степень, равную доле года, заранее выбрав способ подсчёта дней.

#Сколько стоят будущие платежи сегодня

Текущая стоимость платежа показывает, какую сумму сегодня продавец считает равноценной этому будущему поступлению. Для платежа P через t месяцев:

PV = P / (1 + r)^t

Чем дальше дата, тем меньше текущая стоимость при положительной ставке. Немедленный платёж не уменьшается: для него t = 0.

При условных 2% в месяц наш график выглядит так:

• В день отгрузки. Платёж, ₽: 60 000; Текущая стоимость, ₽: 60 000,00.
• Через месяц. Платёж, ₽: 20 000; Текущая стоимость, ₽: 19 607,84.
• Через два месяца. Платёж, ₽: 20 000; Текущая стоимость, ₽: 19 223,38.
• Через три месяца. Платёж, ₽: 20 000; Текущая стоимость, ₽: 18 846,45.
• Всего. Платёж, ₽: 120 000; Текущая стоимость, ₽: 117 677,67.

Разница с полной оплатой сегодня составляет около 2 322 рублей:

Цена времени = 120 000 − 117 677,67 = 2 322,33 ₽

Это оценка уступки по срокам при заданной ставке. Она не означает, что банк обязательно спишет со счёта продавца такую сумму. Даже при отсутствии кредита продавец получает деньги позже, а модель переводит эту задержку в сопоставимую денежную величину.

Нельзя начислять 2% за три месяца на всю цену товара. Половина цены поступает сразу, а оставшаяся часть возвращается постепенно. Такой упрощённый расчёт завысил бы стоимость отсрочки для выбранного графика.

#Какую цену назначить за тот же график

Допустим, продавец хочет сохранить текущую стоимость сделки на уровне 120 000 рублей. Доли платежей остаются прежними: 50% сразу и по одной шестой цены через каждый из следующих трёх месяцев. Тогда нужно найти общую цену X:

X × [0,5 + (1/6)/1,02 + (1/6)/1,02² + (1/6)/1,02³] = 120 000

Выражение в квадратных скобках составляет примерно 0,980647. Поэтому цена рассрочки получится около 122 368 рублей. Надбавка к исходной цене составит около 2 368 рублей.

Надбавка чуть больше ранее найденных 2 322 рублей, потому что часть самой надбавки тоже придёт позже. Если же продавец получает всю компенсацию в день отгрузки сверх исходного графика, для равенства текущих стоимостей достаточно около 2 322 рублей. Способ распределения доплаты влияет на её размер.

После округления цены нужно распределить платежи так, чтобы их сумма совпадала с договорённостью. Последний платёж можно скорректировать на остаток округления. Конкретные даты, размеры платежей и условия изменения цены должны следовать согласованным условиям сделки.

#Где в расчёте прибыль и оборотные деньги

Предположим, товар и исполнение заказа стоят продавцу 90 000 рублей, уплаченных сегодня. При немедленной оплате разница между поступлением и этими расходами равна 30 000 рублей. При исходной рассрочке текущая стоимость этой разницы составит около 27 678 рублей, если других денежных потоков нет.

Это ещё не полная бухгалтерская прибыль. В примере отсутствуют прочие расходы и налоги, а дисконтирование служит для сравнения дат. Его результат нельзя без пояснения переносить в отчёт о финансовых результатах.

При этом в день отгрузки продавцу не хватает 30 000 рублей: расходы составляют 90 000, поступление только 60 000. Это кассовый разрыв. Его величина отличается от цены времени. Продавец может считать потерю текущей стоимости приемлемой, но не иметь денег для оплаты поставщика.

Если расходы тоже разбиты по месяцам, их следует внести в график и дисконтировать по выбранной модели. Тогда сравнивают текущую стоимость всех поступлений за вычетом всех выплат. Общие для двух вариантов расходы сокращаются в разнице, однако остаются существенными для проверки остатка денег на каждую дату.

#Риск клиента не исчезает после дисконтирования

До этого мы предполагали, что клиент заплатит каждую сумму полностью и в срок. Для оценки риска можно отдельно рассмотреть сценарии задержки, частичной оплаты и невозврата. Например, перенос последнего платежа с третьего на пятый месяц снижает его текущую стоимость примерно с 18 846 до 18 115 рублей при той же условной ставке.

Если есть обоснованные вероятности сценариев, рассчитывают ожидаемые поступления. Нужно учитывать возможное взыскание, его сроки и расходы. Вероятности нельзя придумывать только ради получения аккуратного числа. Без данных полезнее показать последствия нескольких сценариев и определить допустимый для продавца убыток.

Повышать ставку на произвольную величину «за риск» и одновременно полностью вычитать ожидаемые потери опасно: один риск может попасть в расчёт дважды. Для прозрачного решения удобнее оставить цену времени отдельной строкой, а кредитный риск и расходы сопровождения показать рядом.

Перед согласованием графика у продавца должны быть две суммы и календарь. Первая сумма показывает уступку по времени, вторая отражает доступный запас на дополнительные расходы и потери. Календарь показывает, хватит ли денег исполнить заказ. В нашем примере исходная рассрочка стоит около 2 322 рублей в текущей стоимости и требует закрыть кассовый разрыв 30 000 рублей в день отгрузки. Именно эти условия, вместе с оценкой клиента, задают предмет переговоров.