Поставщик требует крупный заказ: сколько стоит лишний запас

Если поставщик требует крупный заказ, сравните его с доступной небольшой закупкой: хватит ли денег на оплату, когда продастся товар и сколько добавят хранение и отвлечение денег. Соглашаться имеет смысл, когда скидка и экономия на поставках покрывают дополнительные затраты, а закупка оставляет деньги на обязательные платежи.

В условном примере партия со скидкой 3% требует на старте на 152 800 рублей больше, чем месячная закупка. После дополнительного хранения и приблизительной оценки стоимости капитала от скидки остаётся 162 рубля за три месяца. Доставка, обработка, налоги и потери здесь ещё не учтены. Это результат заданных условий, а не универсальная оценка минимального заказа.

#С чем сравнить минимальную партию

Зададим условные параметры: магазин продаёт 100 единиц товара в месяц, закупочная цена — 800 рублей за единицу. Минимальный заказ поставщика — 300 единиц. Альтернатива — покупать по 100 единиц в начале каждого месяца по той же цене. Оплата в обоих случаях происходит при получении.

Сравниваем три месяца. Продажи равномерные, поставки приходят вовремя, страхового запаса, возвратов и потерь нет. За этот период обе схемы обеспечивают одинаковые продажи. Закупка без скидки обходится в 300 × 800 = 240 000 рублей.

Небольшая партия должна быть доступна в действительности. Если такого предложения нет, запросите условия другого поставщика или обсудите разделение заказа на отгрузки с отдельной оплатой. Совместная закупка и отказ от товара тоже могут быть вариантами. Это предложения для переговоров; возможность разделить поставку или вернуть остаток нужно согласовать.

#Срок продажи и деньги на первую закупку

При заданном постоянном спросе партия продаётся за 300 / 100 = 3 месяца. Это расчётный срок, а не гарантия сбыта. Для сезонного товара нужен прогноз по месяцам и конкретному артикулу, с учётом срока годности и окончания сезона.

Без скидки большая партия требует 240 000 рублей сразу. Месячная — 100 × 800 = 80 000 рублей. Разница первого платежа составляет 160 000 рублей.

Дополнительный платёж не равен убытку: магазин получает товар. Но вложенная сумма станет доступной для других расходов только по мере продажи и поступления оплаты. Поэтому отдельно составьте календарь аренды, зарплаты, налогов и следующих закупок. Даже выгодная по сумме затрат партия может создать нехватку денег на конкретную дату.

#Средний запас показывает цену хранения

В нашей модели запас равномерно уменьшается до нуля. Поэтому среднее количество товара за цикл равно половине партии:

• при заказе 300 единиц — 150 единиц, или 120 000 рублей по закупочной цене;
• при ежемесячной покупке 100 единиц — 50 единиц, или 40 000 рублей;
• дополнительный средний запас — 100 единиц, или 80 000 рублей.

Эта формула подходит для равномерных продаж без пополнения внутри цикла. Если продажи идут рывками, считайте остатки по дням или неделям и учитывайте, сколько времени держался каждый остаток.

Для вместимости склада нужен максимальный запас. В день большой поставки придётся разместить все 300 единиц, хотя среднее количество — 150.

Пусть условный тариф хранения составляет 12 рублей за единицу среднего остатка в месяц. Минимальной платы и округления до палеты нет. За три месяца:

• большая партия: 150 × 12 × 3 = 5 400 рублей;
• небольшие партии: 50 × 12 × 3 = 1 800 рублей;
• дополнительное хранение: 5 400 − 1 800 = 3 600 рублей.

Проверьте свой тариф: плата за закреплённую ячейку, палету или фактически занятый объём даст другой результат. Добавьте приёмку и обработку, если они оплачиваются отдельно.

#Хватит ли скидки 3%

Введём условную цену капитала — 1,5% в месяц. Это параметр модели для оценки отвлечённых денег, а не действующая ставка кредита или обещанная доходность. Используем приблизительное простое начисление на среднюю стоимость дополнительного запаса.

Без скидки получаем 80 000 × 1,5% × 3 = 3 600 рублей за три месяца. Вместе с дополнительным хранением содержание лишнего запаса оценивается в 7 200 рублей.

Теперь поставщик даёт скидку 3% на все 300 единиц. Экономия составляет 240 000 × 3% = 7 200 рублей, платёж за партию — 232 800 рублей.

После скидки нужно пересчитать стоимость капитала:

• средняя стоимость большой партии: 232 800 / 2 = 116 400 рублей;
• разница с небольшими закупками: 116 400 − 40 000 = 76 400 рублей;
• цена дополнительного капитала: 76 400 × 1,5% × 3 = 3 438 рублей за три месяца.

Количество товара не изменилось, поэтому дополнительное хранение по нашему тарифу остаётся равным 3 600 рублей. Вместе с ценой капитала получаем 7 038 рублей. Остаток экономии: 7 200 − 7 038 = 162 рубля за три месяца до доставки, обработки, уценки и потерь.

Первый платёж при этом всё ещё больше месячной закупки на 232 800 − 80 000 = 152 800 рублей.

Цена капитала здесь — экономическая оценка. Если закупка оплачивается кредитными деньгами, замените её процентами и комиссиями по фактическому графику задолженности. Не прибавляйте к ним повторно модельную стоимость тех же денег.

Доставка может изменить выбор. При условном одинаковом тарифе 2 000 рублей за поставку одна большая поставка вместо трёх небольших экономит 4 000 рублей. При оплате по весу или необходимости отдельной машины эту сумму нужно пересчитать.

Если скидка требует ещё и оплаты до получения товара, отдельно оцените стоимость аванса поставщику: деньги будут отвлечены уже во время ожидания поставки.

#Если товар продаётся медленнее

Проверим отдельный условный сценарий без скидки: спрос составляет 60 единиц в месяц. Партия продаётся за 300 / 60 = 5 месяцев. При равномерных продажах среднее количество остаётся равным 150 единицам, а хранение всей партии стоит 150 × 12 × 5 = 9 000 рублей за пять месяцев.

Это полная стоимость хранения большой партии. Чтобы найти дополнительные затраты, заново рассчитайте небольшие закупки на том же пятимесячном горизонте. Сохраните их реальные ограничения по размеру и датам поставки. Нельзя сравнивать пять месяцев хранения одной схемы с тремя месяцами другой.

Если срок годности или сезон заканчивается раньше расчётной продажи остатка, добавьте отдельный сценарий уценки либо списания. Возврат поставщику учитывайте только на согласованных условиях.

#Оплата товара не означает немедленную налоговую экономию

Налоги в этом примере не рассчитаны. Не уменьшайте платёж за непроданную партию на предполагаемую немедленную экономию по УСН.

В разъяснении ФНС от 1 декабря 2025 года о торговле через маркетплейсы для УСН «доходы минус расходы» признание стоимости товаров связано с их реализацией и оплатой. Публикация помечена как архивная, поэтому применимые на дату сделки правила нужно проверить с бухгалтером.

Письмо ФНС от 24 ноября 2010 года также рассматривает учёт стоимости товаров по мере реализации и приводит позицию о признании расходов после передачи покупателю независимо от поступления его оплаты. Само перечисление денег поставщику не подтверждает возможность сразу учесть стоимость всей непроданной партии.

#Что проверить перед оплатой

Возьмите предложение поставщика и складской тариф. Уточните, на весь ли объём действует скидка, когда требуется оплата, можно ли разделить отгрузки и предусмотрен ли возврат. Затем постройте календарь остатков и платежей до предполагаемой продажи последней единицы.

Если товар уже куплен, сравните дальнейшее хранение, уценку и согласованный возврат по будущим поступлениям и расходам с сегодняшней даты. Ранее полученная скидка уже учтена в покупке и сама по себе не оправдывает следующий месяц хранения.