Скидка на вторую вещь или комплект: что выгоднее магазину

Магазину выгоднее акция, которая за одинаковый период оставляет больший вклад в покрытие постоянных расходов и прибыль. В условном примере скидка 50% на более дешёвую вещь оставляет 1 837,50 ₽ с заказа, а скидка 20% на комплект — 1 692 ₽. Чтобы компенсировать разницу, комплектов нужно продать 109 вместо 100 заказов. Это верно при одинаковом составе корзин и расходах на продвижение, если скидку полностью оплачивает магазин.

Вклад здесь — выручка за вычетом закупочной стоимости проданных товаров, комиссии и выполнения заказа. Налоги, аренда и постоянная зарплата в расчёт не включены, поэтому вклад не равен чистой прибыли. Все цены, тарифы и объёмы ниже условные. Расчёт помогает сравнить предложения, но не предсказывает спрос.

#Скидка на вторую вещь: сначала определите цену корзины

Возьмём два товара:

• товар А стоит 3 000 ₽, его закупочная стоимость — 1 200 ₽;
• товар Б стоит 1 500 ₽, его закупочная стоимость — 450 ₽.

Покупатель берёт по одному товару каждого вида. Без акции корзина стоит 4 500 ₽.

При скидке 50% на более дешёвый товар Б покупатель платит за него 750 ₽, а за заказ — 3 750 ₽. Скидка составляет 750 ₽.

При скидке 20% на комплект А + Б покупатель платит 3 600 ₽. Магазин уступает 900 ₽. Меньший процент в объявлении даёт большую скидку в рублях: он применяется ко всей корзине.

До запуска зафиксируйте состав комплекта и правило выбора скидочной позиции. Формулировка «вторая вещь» должна позволять однозначно определить итоговую цену.

В памятке Роспотребнадзора о покупках по акции указано, что продавец должен сообщать цену без скидки, цену со скидкой и процент скидки. Практическая проверка перед запуском: проведите через кассу несколько разрешённых сочетаний товаров и сопоставьте результат с опубликованными условиями.

#Сколько остаётся от одинакового заказа

В нашем примере комиссия за приём платежа составляет 3% от оплаты покупателя. Упаковка и выполнение заказа стоят 150 ₽. Доставку оплачивает покупатель; других переменных расходов в модели нет. Скидку полностью финансирует магазин, возмещения от площадки нет.

Вклад заказа = выручка − закупочная стоимость − комиссия − выполнение заказа.

Закупочная стоимость А и Б вместе — 1 650 ₽. Расчёт на один заказ:

• скидка на Б: 3 750 − 1 650 − 112,50 − 150 = 1 837,50 ₽;
• скидка на комплект: 3 600 − 1 650 − 108 − 150 = 1 692 ₽.

Первая акция оставляет на 145,50 ₽ больше. Разница в выручке равна 150 ₽, но часть дополнительных поступлений уходит в комиссию.

В своём договоре и отчёте об удержаниях проверьте базу комиссии, фиксированные сборы и отдельную плату за услуги. Если начинаете расчёт с суммы после удержания комиссии, повторно её не вычитайте. Доставку за счёт магазина добавьте в расходы.

Если площадка возмещает скидку, результат будет другим: отдельно учтите причитающееся возмещение и связанные с ним удержания по договору. Приведённые суммы вклада к такому сценарию не относятся.

#Сколько комплектов нужно продать за неделю

Пусть за условную неделю первая акция принесла 100 одинаковых заказов. Их общий вклад — 183 750 ₽.

Проверим ближайшие целые объёмы продаж комплектов за ту же неделю:

• 108 заказов × 1 692 ₽ = 182 736 ₽ — меньше исходного результата;
• 109 заказов × 1 692 ₽ = 184 428 ₽ — больше.

Значит, комплекту нужны минимум 109 заказов. Порог предполагает прежние расходы на заказ и одинаковые расходы на продвижение. Сам расчёт не показывает, удастся ли получить столько покупок.

Теперь допустим, что только для комплектов нужна дополнительная реклама за 15 000 ₽ в течение этой недели:

• 117 заказов после вычета рекламы оставят 182 964 ₽;
• 118 заказов после вычета рекламы оставят 184 656 ₽.

С такой рекламой порог повышается до 118 заказов. Если рост продаж потребует дополнительной смены, места на складе или иных расходов, добавьте их и пересчитайте порог.

#Что покупатель купил бы без акции

Положительный вклад заказа ещё не доказывает пользу скидки. Сравните его с покупкой, которая могла состояться без предложения. Ниже — два условных сценария с теми же комиссиями и расходами на выполнение.

Покупатель и так взял бы А и Б. Полная корзина за 4 500 ₽ оставила бы 2 565 ₽ вклада. Скидка на Б уменьшает его на 727,50 ₽, скидка на комплект — на 873 ₽.

Покупатель взял бы только А. При расходах на выполнение одиночного заказа 150 ₽ его вклад составил бы 1 560 ₽. Добавление Б по первой акции увеличивает вклад на 277,50 ₽, покупка комплекта — на 132 ₽.

Одна и та же акционная корзина может увеличить вклад относительно одиночной покупки или уменьшить его относительно покупки по полной цене. Число использованных промокодов не позволяет различить эти ситуации.

Для оценки можно сопоставить продажи с группой покупателей без предложения, проверив доступность товаров, ассортимент и расходы на привлечение. Это способ анализа, а не обязательная процедура. Если надёжного сравнения нет, считайте оба сценария отдельно и не относите все акционные заказы к дополнительным продажам.

#Больший чек может оставить меньше денег

Пусть первая акция разрешает купить два товара А со скидкой 50% на один из них. Выручка составит 4 500 ₽, закупочная стоимость — 2 400 ₽, комиссия — 135 ₽. После расходов на выполнение останется 1 815 ₽.

Чек выше, чем у корзины А + Б за 3 750 ₽, но вклад ниже на 22,50 ₽: второй товар А обходится магазину дороже, чем Б.

Рассчитайте распространённые корзины отдельно. Средний вклад заказа можно получить, умножив вклад каждой корзины на её долю в заказах и сложив результаты. При сравнении периодов учитывайте фактический состав продаж, а не только средний чек.

Для ограниченного запаса нужна ещё одна проверка: какую продажу вытесняет скидка? Если товар и без акции купили бы по полной цене, вклад акционного заказа не отражает эту потерю.

#Как учесть возвраты и границы расчёта

Памятка Роспотребнадзора от 7 ноября 2025 года посвящена возврату неподошедшего качественного товара, купленного по акции. В ней названы возможные условия: возврат полного комплекта или перерасчёт оставшихся покупок без скидки. Это не подтверждает допустимость любого такого условия для любой акции. Та же памятка указывает, что противоречащие законодательству условия недействительны. Возврат некачественных товаров регулируется специальными положениями законодательства о защите прав потребителей.

Для финансовой модели сначала проверьте, какой порядок применим к конкретному товару и способу продажи, затем — соответствующие ему условия акции. Возможные варианты из памятки не заменяют такую проверку и не составляют полного перечня правил возврата.

Практический расчёт возврата сделайте отдельно: сколько выручки останется, какие комиссии вернутся, во что обойдётся обработка и можно ли снова продать товар. Делить цену комплекта поровну между возвращённой и оставшейся вещью без проверки условий нельзя.

Налоги в числовые примеры не включены. Итоговое сравнение выручки и закупочной стоимости зависит от налогового режима и от того, включает ли каждая сумма НДС. По документам проверьте состав используемых сумм; налоговые последствия рассчитайте отдельно для своего режима. Пороги выше сравнивают только вклад до налогов и постоянных расходов.

Перед утверждением акции возьмите из учёта частые корзины и подставьте реальные цены, закупочную стоимость и тарифы. Для каждого предложения запишите порог заказов за один период, дополнительные расходы и доступный запас. Отдельно проверьте сценарий, в котором скидкой пользуются покупатели, готовые купить те же товары по полной цене.